Unternehmsberatung ist Vertrauenssache

Ausgangspunkt der Vertriebsplanung ist der Marketingplan, der die Rahmenbedingungen für alle weiteren Aktivitäten vorgibt. Aufgrund des strategischen und langfristigen Charakters vertriebspolitischer Entscheidungen und der damit verbundenen hohen Kosten und Risiken, ist der Vertriebsprozess systematisch zu planen. Folgende Planungsphasen sollen dabei berücksichtigt werden:

Analyse der Vertriebssituation
Die Vertriebsplanung beginnt in der Regel mit einer systematischen Analyse der wichtigsten (internen) Stärken und Schwächen sowie der zu erwartenden (externen) Chancen und Risiken (SWOT Analyse). Dabei geht es um die möglichst objektive Darstellung der eigenen Position im Vergleich zum Wettbewerb als Grundlage für die Festlegung realistischer Vertriebsziele.

Festlegung der Vertriebsziele
Die Vertriebsziele leiten sich nicht nur von den Bedürfnissen der Endkunden und des Unternehmens ab, sondern sollten auch Absatzmittler ab. z. B. Groß- und Einzelhändler) und Absatzhelfer (z. B. Spediteure und Lagerhausbetriebe) sowie Mitbewerber einbeziehen. Unterschieden werden folgende Kategorien von Zielen:

• Ökonomisch orientierte Vertriebsziele, wie die Erhöhung der Absatzmengen, die Sicherstellung des Preisniveaus und die Senkung der Vertriebs- und Logistikkosten
• Ökologisch orientierte Vertriebsziele, wie die Steigerung der Energieeffizienz
• Logistisch orientierte Vertriebsziele, wie die Steigerung des Distributionsgrades, der Senkung von Lieferzeiten sowie die Erhöhung der Lieferbereitschaft und -zuverlässigkeit
• Psychologisch orientierte Vertriebsziele, wie die Sicherstellung eines guten Vertriebsimages und die Erhaltung bzw. Verbesserung der Kooperationsbereitschaft des Handels
• Konkurrenzorientierte Vertriebsziele, wie die Verdrängung von Mitbewerbern

Entwicklung der Vertriebsstrategie
Die Vertriebsstrategie dient als Orientierungsrahmen für alle Vertriebsmaßnahmen. Hierzu zählen die Segmentierung der Endkunden und der Vertriebsorgane, wie der Absatzkanäle, Art und Zahl der Absatzmittler sowie die Gestaltung der Beziehungen zu diesen (siehe dazu auch den Hauptartikel der Vertriebsstrategie.

Bestimmung des Vertriebsbudgets
Hier wird der finanzielle Spielraum festgelegt, der z. B. für Provisionen für den Außendienst und für verkaufsfördernde Maßnahmen im Handel zur Verfügung steht.

Durchführung von Vertriebsmaßnahmen
Das Vertriebsdesign soll unter Einbeziehung von Strategie und Budget realisiert werden. Zu berücksichtigen sind die Fragen, wie die Absatzmittler an das Unternehmen gebunden werden sollen, welche Anreiz- und Vergütungssysteme eingesetzt werden und an welchen Standorten Lager zu errichten sind.

Vertriebskontrolle
Zum Abschluss der Planung ist zu überprüfen, ob und in welchem Maße die Vertriebsziele (nicht) erreicht wurden und welche Anpassungen notwendig sind. Diese Erfolgskontrolle erfordert die Festlegung geeigneter Kennzahlen.

Unsere Erfahrungen in den Bereichen Controlling, Rating und Compliance zeigen das große Feld an Aufgaben die in diesem Gebiet nur teilweise und ungern in Angriff genommen werden, aber unglaublich wichtig sind.

Wir unterstützen Sie daher mit unseren Erfahrungen aus der Praxis und mit dem Blick von außen, um die Basis für Ihren Vertrieb nachhaltig erfolgreich aufzubauen und wichtige Elemente zu beachten.

Die Einordnung des Einkaufs in der betrieblichen Organisation ist abhängig von der Größe und Struktur des Unternehmens sowie von der Bedeutung des Einkaufs für das Unternehmen. Diese ist z. B. am Verhältnis des Einkaufsvolumens zum Gesamtumsatz messbar. So beträgt in produzierenden Unternehmen der Anteil der extern zugekauften Waren und Leistungen regelmäßig mehr als 50 Prozent der Gesamtkosten. Diese Bedeutung findet sich in der Praxis jedoch nicht immer in der Gestaltung der Einkaufsorganisation wieder.

Bei global aufgestellten Unternehmen mit hohen Einkaufsvolumen (z. B. in der Automobilindustrie) ist der Einkauf in der Regel ein unter dem CPO (Chief Procurement Officer) organisierter Unternehmensbereich, der zur Bündelung der Einkaufsmacht zentral für alle Werke bzw. Niederlassungen des Unternehmens einkauft (zentraler Einkauf). Der CPO ist nicht immer Mitglied des Vorstandes. Er untersteht dann regelmäßig dem COO, CFO oder CEO, manchmal auch dem Produktionsvorstand. Bei Unternehmen mit geringerer Bedeutung des Einkaufs können einzelne Werke oder Niederlassungen auch direkt über die ihnen zugeordneten Einkaufsabteilungen verfügen (dezentraler Einkauf).

Der aktuelle Trend in der Industrie ist die Zentralisierung des Einkaufs. Im Rahmen dieser Zentralisierung ist die Einhaltung von Einkaufsrichtlinien ein wichtiger Aspekt, um die Standardisierung der Einkaufsprozesse sowie ihrer Kontrolle voranzutreiben. Vollautomatisierte Genehmigungsabläufe sorgen heute dafür, dass insbesondere in Großunternehmen vor dem eigentlichen Bestellvorgang eine fachliche Genehmigung und vor Auftragserteilung eine kaufmännische Genehmigung erteilt wird. So kann der Einkauf zwar zentralisiert, aber die notwendigen Kompetenzentscheidungen dezentralisiert werden. Die dafür notwendigen Geschäftsprozesse und Regeln werden zentral vorgegeben und können weltweit befolgt werden.

Durch die Globalisierung und Digitalisierung gewinnt der Einkauf u.a. auch durch die Vernetzung zur Lagerwirtschaft, Zoll und Vertrieb (um nur einige wichtige Bereiche zu nennen) immer mehr an Bedeutung. Nutzen Sie unsere nationale und internationale Erfahrung auf diesen Gebieten.

 

Das Finanz- und Rechnungswesen (F&R) ist das Herz des Datenflusses in einem Unternehmen und daher besonders wichtig. Die Qualität der Daten ist von essenzieller Bedeutung für das Unternehmen und die Unternehmer, da gesetzliche Vorschriften wie GOB, HGB, EStG, KStG sowie viele andere Gesetze hier Beachtung finden und eingehalten werden müssen.

Einerseits hat das F&R die gesetzlichen Auflagen zu erfüllen und anderseits betriebliche Ziele zu verfolgen. So ist die Datenbasis in Verbindung mit der Kostenstellen- und Kostenträger-Rechnung wichtig für die interne Kostenrechnung und Kalkulation. Diese Datenbasis ist grundlegend für das Controlling.

Selbst ein erfolgreiches Unternehmen kann nicht ohne die notwendigen finanziellen Mittel bestehen. Aus diesem Grund hat der Treasurer (Finanzverwalter) in vielen Unternehmen eine ähnlich starke Bedeutung wie der Controller. Im F&R laufen alle Datenströme der Debitoren- und Kreditorenbuchhaltung, der Sachbuchhaltung, der internen Kostenrechnung, der Personal- und Anlagenbuchhaltung sowie vieler anderer Bereiche zusammen.

Nicht selten bearbeiten die Mitarbeiter in diesem Bereich noch weit mehr wie u.a. die Versicherungen, für die es jährlich notwendig ist, Kennzahlen an die Versicherung für die Berechnung der Beiträge zu übermitteln. Auch der Kontakt zum Rechtsanwalt, Steuerberater und Wirtschaftsprüfer liegt oftmals in diesen Bereichen, da hier ebenfalls alle Gesetze eingehalten werden müssen.

Auf Grund der Wichtigkeit und Komplexität dieser Bereiche ist eine besonders hohe Fachkompetenz für eine qualifizierte Beratung absolut notwendig. Diese Fachkompetenz mit praxisnahen Erfahrungen und Qualifikationen als Bilanzbuchhalter, IAS Accountant, Controller und Compliance Officer (um nur einige zu nennen) stellen wir Ihnen für eine erfolgreiche Ausgestaltung dieser Bereiche zur Verfügung.

Eine besondere Stärke liegt in unseren Erfahrungen im Aufbau aller notwendigen Systeme und Instrumentarien im Einklang mit internationalen Gesetzen in vielen Erdteilen.

 

Das Personalwesen wird auch als Personalwirtschaft, Personalmanagement (PM) oder Human Resource Management (HRM) bezeichnet. Als Handlungsfelder des Personalmanagements sind hierbei die Bereiche Personalführung und Personalverwaltung zu nennen.

Zur Personalführung gehören die Bereiche: Personalplanung Personalentwicklung (PE) Personalkommunikation und die Zusammenarbeit mit dem Betriebs- oder Personalrat

Zur Personalverwaltung gehören die Bereiche: Personalbeschaffung bzw. Personalmarketing Personaleinsatz Personalwirtschaftskontrolle Personalcontrolling Personalorganisation Entgeltmanagement Personalbetreuung und Personalpolitik

Modernes Personalmanagement zielt, unter Einbeziehung von Aspekten der Sozial- und Umweltverträglichkeit, auf nachhaltigen Erfolg ab. Dazu werden die Erkenntnisse, Methoden und Instrumente des Qualitätsmanagements (TQM, EFQM) und der Corporate Governance angewandt. Nachhaltiger Erfolg bedeutet für die Personalabteilung der Zukunft Werterhaltung und Wertschöpfung auf lange Sicht. Dafür müssen die Bedürfnisse aller Stakeholder berücksichtigt werden.

Um Unternehmensziele zu erreichen, bedarf es zudem zielorientierter Maßnahmen und einer Ressourcenplanung im Personalbereich sowie einer geeigneten Unternehmenskultur. Die konkrete Ausgestaltung der einzelnen Bereiche im individuellen Unternehmen wird auch Personalpolitik genannt. Im Rahmen der Unternehmenspolitik werden somit das Verhalten und die Handlungsweise zur Erreichung der betrieblichen Ziele bestimmt. Zum Teil werden derartige Bestimmungen in einem Unternehmensleitbild festgeschrieben oder mittels Arbeitsanweisungen vorgegeben. Wirtschaftliche und soziale Prozesse hängen ursächlich miteinander zusammen.

Eine hohe Mitarbeiterzufriedenheit bewirkt beispielsweise

• eine höhere Arbeitsproduktivität,
• kreativere Forschung und Entwicklung,
• weniger Betriebskosten,
• eine längere Betriebszugehörigkeit,
• langfristige Bindung hochqualifizierter Mitarbeiter ("Talente")
• vermehrtes Interesse hochwertiger Bewerber,
• weniger Krankenstand und Fehlzeiten,
• geringere Personalkosten,
• höhere Leistungen,
• schnellere Reaktion auf Veränderungen am Markt

Ziele sind:

• Sicherung der Arbeitsplätze, des Einkommens in ausreichender Höhe und der Arbeitsfähigkeit
• Gewinnen und Halten der optimalen Mitarbeiter, ohne dafür zu viel Geld auszugeben
• Gestaltung und Verbesserung des Arbeitsklimas und der Führungskultur sowie
• Bündelung aller Kräfte auf das Unternehmensziel

Manche Anforderungen – wie das Erfüllen der Führsorgepflicht als Arbeitgeber, der Arbeitsplatzsicherheit (Brandschutz, Emissionsschutz, Umweltschutz) sowie der betrieblichen Mitbestimmung – sind verpflichtend. Personalstrategisch können daraus konkrete Ziele für die Führungskräfte, die Teams und die Mitarbeiter abgeleitet werden.

Die Menschen sind der Erfolg eines Unternehmens.
Die Vorstellungen über Arbeitszeit und Arbeitsteilung haben und werden sich noch wesentlich wandeln. Allein durch die aktuelle Globalisierung und Digitalisierung haben sich Mitarbeiterzusammensetzungen und Arbeitsplätze viel schneller geändert als in der Vergangenheit.

Mit unserer internationalen und interkulturellen Erfahrung unterstützen wir Sie dabei, Ihre Voraussetzungen zu erfüllen sowie Ihre Ziele besser, nachhaltiger und mit höherer Zufriedenheit für Sie als Unternehmer und Ihre Mitarbeiter zu erreichen.

Das Qualitätsmanagement gilt als Teilbereich des funktionalen Management, mit dem Ziel, die Effektivität und Effizienz einer Arbeit ( Arbeitsqualität )) oder von Geschäftsprozessen zu erhöhen. Dabei sind materielle und zeitliche Vorgaben zu berücksichtigen sowie die Qualität von Produkt oder Dienstleistung zu erhalten oder weiterzuentwickeln. Inhalte sind etwa

-          Optimierung von Kommunikationsstrukturen, -          professionelle Lösungsstrategien, -          Erhaltung oder Steigerung der Zufriedenheit von Kunden, -          Motivation der Belegschaft,

-          Standardisierungen bestimmter Handlungs- und Arbeitsprozesse, -          Normen für Produkte oder Leistungen, -          Dokumentationen, -          berufliche Weiterbildung, Ausstattung und Gestaltung von Arbeitsräumen

Bei der Gestaltung von Arbeitsabläufen in Organisationen soll Qualitätsmanagement sicherstellen, dass Qualitätsbelange den zugewiesenen Platz einnehmen. Qualität bezieht sich dabei sowohl auf die vermarkteten Produkte und Dienstleistungen, als auch auf die internen Prozesse der Organisation und ist definiert als das Maß, in dem das betrachtete Produkt oder der betrachtete Prozess den Anforderungen genügt. Diese Anforderungen können explizit definiert sein, sie können aber auch implizit vorausgesetzt werden (Erwartungen). Qualitätsmanagement führt somit nicht zwangsläufig zu einem höherwertigen Ergebnis, sondern stellt nur die vorgegebene Qualität sicher. Auch der Herstellungsprozess eines Billigprodukts kann einem vollständigen Qualitätsmanagement unterliegen. Qualitätszertifizierungen etwa nach ISO sagen somit nichts über die Produktqualität aus. Im QM als Managementaufgabe werden festgelegt:

• Qualitätspolitik
• Ziele
• Verantwortungen

Dabei liegt es im Interesse des Managements, eindeutige Beschreibungen niederzulegen. Andernfalls kann es persönlich für die durch das Produkt eingetretenen Schäden zur Verantwortung gezogen werden. Arbeitssicherheit ist die Sicherheit der Beschäftigten bei der Arbeit, also die Beherrschung und Minimierung von Gefahren für ihre Sicherheit und Gesundheit. Sie ist damit Bestandteil des Arbeitsschutzes im Sinne des Arbeitsschutzgesetzes, das Maßnahmen zur Verhütung von Unfällen bei der Arbeit und arbeitsbedingten Gesundheitsgefahren einschließlich Maßnahmen der menschengerechten Gestaltung der Arbeit fordert. Das Management von Sicherheit und Gesundheitsschutz der Beschäftigten zählt zu den unverzichtbaren Unterstützungsprozessen eines Unternehmens, in erster Linie aus humanen Gründen, aber auch aus wirtschaftlicher Sicht: Unfälle und berufsbedingte Krankheiten kosten sowohl die Unternehmen als auch die Gesellschaft viel Geld. Empirische Befunde weisen darauf hin, dass Defizite der Arbeitssicherheit und des Gesundheitsschutzes häufig gleichzeitig mit Mängeln in der Produkt- oder Dienstleistungsqualität zu beobachten sind, also auf Probleme der betrieblichen Organisation und Führung schließen lassen. Derjenige, der als Unternehmer oder als vom Unternehmer Beauftragter (betrieblicher Vorgesetzter, Meister, Betriebsleiter, bis herauf zur Geschäftsführung und zum Aufsichtsrat) Arbeit anordnet oder autorisiert, die nicht den Regelwerken und Normen der jeweiligen Branche entspricht, kann persönlich straf- und zivilrechtlich belangt werden. Zusätzlich müssen viele neue Bereiche intern und extern auditiert werden und nachweisen, dass ein funktionierendes Kontroll- und Überwachssystem vorliegt, durch das Mängel erkannt und abgestellt werden können. Die Stärke in unserer Beratung besteht hierbei in dem umfassenden Wissen der einzuhaltenden Vorschriften, die notwendig sind, um Sie als Unternehmer zu schützen.